KKV Plusz

A fenntartható értékesítés alapjai

2015-05-19 Szerző: Vaszari Tamás Rovat: Kiemelt, Pénzügy, Tippek

Beszállítóként sokszor érezhetjük, hogy a vevő (sokszor multi cég) a szokásosnál is lejjebb akarja nyomni az árat. Mi ilyenkor a legjobb eladói taktika? Hogyan kell felkészülni a tárgyalásra?

shutterstock_182318999

Az elmúlt évek legnagyobb változását az értékesítők munkájában az jelentette, hogy szembesülniük kellett a piac korlátozott méretével. Világossá vált, hogy az a ’90-es években elterjedt gyakorlat, amely szerint egy vevőnek elegendő egyszer eladni valamit, s aztán tovább kell állni, már nem tartható fenn. Magyarország ugyanis kis ország, a hazai piac pedig kis piac. Ez azzal jár, hogy előbb-utóbb elfogynak az új ügyfelek, és azoknak kell ismét értékesíteni, akikkel már korábban is volt kapcsolatunk. A fentebb leírt tény viszont rákényszeríti az értékesítőket, hogy az ügyfeleikkel egy hosszú távú, partneri kapcsolatot alakítsanak ki, amely mindkét fél számára garantálja a sikeres működést.

Az új kulcsszó a fenntarthatóság lett, mindkét oldalon. Viszont, ahogy a vevő sem szereti, ha túl kell fizetnie valamit, így az eladó sem örül az olyan üzleteknek, amelyeken nem keres annyi pénzt, mint amennyire a fennmaradásához szüksége van. Az árszínvonal fenntartásához viszont az eladónak is vannak eszközei, mégpedig az ártárgyalás során. Ha szeretnénk elfogadtatni az általunk ajánlott árat, akkor ki kell dolgoznunk egy olyan érvrendszert, amellyel meggyőzhetjük a vevőt arról, hogy az ajánlott áraink jogosak és tisztességesek.

Az árat még abban az esetben is meg kell tudnunk védeni, ha a vevő manipulatív technikákhoz folyamodna, vagy olyan érveket sorakoztatna fel, amelyek az adott helyzetben nem fogadhatók el. Amikor ilyen szituációba kerülünk, akkor fontos, hogy még időben felismerjük a másik oldal alkalmazott módszert, és megfelelő választ adjunk rájuk. Ugyanakkor, ebben az esetben nem elegendő, ha egyszerűen csak megvédjük magunkat: olyan megoldást kell találnunk, amely hozzásegít minket ahhoz, hogy a tárgyalás végén üzletet köthessünk.

Az árak persze sosem tekinthetők kőbe vésettnek. Viszont, ha csökkentjük őket, vagy teret engedünk az alkunak, akkor minden esetben meg kell tudnunk indokolni a döntésünket. Az árcsökkentés hátterében több érv is állhat: a későbbi nagyobb volumen értékesítésének reménye, a hosszú távú üzleti kapcsolat biztosítása vagy a piaci pozíciónk megerősítése. Ehhez viszont garanciákra van szükség, amelyek kialakítása már egy következő feladat.

NÉHÁNY BESZERZŐI TAKTIKA
FORRÁS: KKV-gyűjtés
1. SATU
2. SZALÁMI
3. REJTETT PLUSZ KÖLTSÉGEK
4. PÉNZ HELYETT JÓVÁÍRÁS
5. FELTÉTEL A SIKERDÍJ
6. KORLÁTOZOTT RABATT
7. ÁRMODELLEK KEVERÉSE

Címkék , ,

Best File & Document Management Plugin
WordPress Download Manager
Kiemelt anyagaink
  • Sikert hozott az internet a könyvkiadásban is – Dobos Tamás interjú
  • Rekordszámú nevezés érkezett az innovációs seregszemlére
  • Beköszöntött a vezetékes telefonszolgáltatások reneszánsza
  • Együttműködik az Invitel Csoport és a Nemzeti Kibervédelmi Intézet
  • Ismét InnoMax Díj: fókuszban a mindennapokat jobbá tevő fejlesztések
  • Fellendülés és növekvő kockázatok: az építőiparnak fel kell készülnie
  • A munkaidő felét már irodán kívül töltjük
  • Miért hoz üzleti előnyt az ingyenes wi-fi?
  • Hogyan írjunk meggyőzően egy klasszikus módszerrel?
  • A szünetmentes és biztonságos munka záloga
  • Készüljön a nyári sporteseményekre üzleti TV szolgáltatással
  • Egyedi megoldás a csökkenő fejlesztői kapacitásokra
  • Az Ön cége már megtalálható az interneten?
  • Érkezik az olcsó Photoshop alternatíva Windowsra is.
  • A láthatóság létkérdés a magyar kisvállalatok számára