KKV Plusz

Hogyan írjunk meggyőzően egy klasszikus módszerrel?

2016-06-15 Szerző: Langmár Zsuzsa Rovat: Kiemelt, Marketing, Tippek

Ismeri Ön az Aidát? Nem, most nem az operára gondolok. Ennek az AIDÁ-nak sokkal inkább az ötvenes évek amerikai szappanoperáihoz van köze. Az ott futó reklámok tuti receptjeként kezdték az értékesítési szövegírók az AIDA rövidítést használni. A sorozatok időközben kikoptak a divatból, de az AIDA maradt.

 

Az almaárusoktól az online piacig
Ha valami klasszikusnak számít, akkor érdemes figyelni rá. Nem véletlenül ilyen a reklámszövegírás terén az AIDA. Hosszú története ellenére fiatalos és csinos maradt, ráadásul gond nélkül túlélte az internet megjelenését is.

Miként lehetséges, hogy ilyen jól tartja magát? Töretlen népszerűségét, mint az almás pitétől a rock and rollig minden klasszikus recept, az AIDA is annak köszönheti, hogy nem igazán lehet rajta javítani, csak jól kell csinálni. Ehhez először is lássuk az alapokat, aztán néhány mai tippet, amivel a módszer használatán frissíteni lehet.

Az AIDA logikája sorrendben a következő lépéseket foglalja magában: A mint „attention”, a figyelem megszerzése; I mint „interest”, az érdeklődés felkeltése; D mint „desire”, vágy ébresztése; A mint „action”, felhívás a cselekvésre. A klasszikus értékesítési szöveg először is felhívja a figyelmet önmagára, azután érdeklődést kelt a témája iránt, majd vágyat ébreszt az eladni kívánt dologra, végül vásárlásra ösztönzi az olvasót.

Példáért nem is kell a tengerentúlra menni, mert a modell olyan általános, hogy már a mi piaci kereskedőink is ennek ősét használták: „Szép kisasszonyok! (A) Olcsó az alma (I), Piros és lédús! (D) Almát vegyenek! (A)”

A kérdés csupán az: hogyan használjuk még hatékonyabban az internet korában?

 

Tanítsa a piacot!
A figyelem felkeltése a főcímen múlik. Ha ezt nem találjuk el, akkor utána hiába az összes többi erőfeszítés és a szuper szöveg. A főcím az első lehetőségünk arra, hogy megragadjuk az olvasó figyelmét. Hogy ne ez legyen egyben az utolsó is, érdemes arra összpontosítani, hogy valamilyen értékes információt, gyakorlati tippeket ígérjünk a főcímben, vagyis mielőtt eladni akarnánk, „tanítsuk a piacot”.

Erre amiatt van szükség, mert az emberek nagy része nem azzal a szándékkal böngészi a netet, hogy vásároljon, hanem első lépésben információt keres. Ezért minden bombasztikus jelzőnél közelebb visz a figyelemfelkeltő főcímhez, ha gondolatban a  „hogyan”-nal kezdünk.

Miként oldja meg ajánlatunk az olvasó problémáját? Ez az a kérdés, amire az ütős főcímnek egy mondatban válaszolnia kell. Például: „Hogyan spóroljon almavásárláskor anélkül, hogy lemondana a minőségről”.

Ez a főcím máris jobb, mint egy vásári kikiáltói típusú ajánlat, de még nem az igazi. Ahhoz, hogy a főcím jobban életre keljen, további élesítés, ehhez pedig a mondanivalónkat pontosító számok és/vagy jelzők szükségesek.

Ehhez a képlet a következő: (hogyan) + számjegy vagy valamilyen friss, merész jelző + kulcsszó + ígéret.

Ha a témánk kulcsszava, mondjuk, az „elefántfürösztés” lenne, akkor a figyelemfelkeltő főcím „hogyan”-logikája és a teljes képlet alapján ilyen változat írható: „18 habkönnyű módszer arra, hogy fürdőkádban fürösszünk elefántot.” A figyelemfelkeltő főcím tehát az olvasó számára valamilyen hasznot hozó információt ígér, és ezt minél pontosabb, kézzelfoghatóbb formában teszi.

 

Oldjon meg egy problémát!
„Miben fog javulni az olvasóm élete, ha azt teszi, amit mondok neki?” Ha érdeklődést szeretne kelteni, akkor Önnek ezt a kérdést kell megválaszolnia értékesítési szövege elején, akár már az első mondatában.

Biztosan Önnek is van olyan ismerőse, akire azt mondaná, hogy énközpontú a viselkedése. Az ilyen ember mindig önmagából indul ki, és önmagához tér vissza. Mindent csak a saját szemszögéből képes látni, és ezt a látásmódot próbálja ráerőszakolni másokra. Ugyanez az énközpontúság áll az eredménytelen értékesítési szövegek hátterében. Ahelyett, hogy ezt erőltetnénk, inkább lássuk be: az embereket alapjáraton nem érdeklik az énközpontú reklámüzenetek.

Van azonban valami, ami annál inkább érdekli őket, méghozzá éjjel-nappal: önmaguk és a saját problémáik. Ez is énközpontúság, amelyre a sikeres értékesítési szövegnek rá kell hangolódnia. Azonosítsa az olvasó problémáját, majd társítsa az Ön által kínált terméket – szolgáltatás megoldásként – ezzel a problémával!

 

Keltsen vágyakozást!
Ha eléggé vágyunk valamire, előbb-utóbb sikerül meggyőzni magunkat arról, hogy szükségünk is van az adott dologra. „Tudományosabban” fogalmazva: vásárlási döntéseinket érzelmi alapon hozzuk, és a logikával csupán utólag igazoljuk.

Önnek is számtalan módja van rá, hogy értékesítési szövegében vágyakozást keltsen, miután ismertette a megoldást az olvasó problémájára. Ezek közül majdnem mindegyik módszer azon alapul, hogy minél élénkebben megidézze az olvasó képzeletében az eladandó dolognak köszönhetően szebb jövő képét, és azt csupán karnyújtásnyira helyezze tőle képzeletben.

Életre keltheti ezt a napsütéses jövőképet az olvasóban egyszerűen azzal, hogy arra kéri, „képzelje csak el”. Élénkebb vágyat ébreszthet benne úgy is, hogy időben vagy mennyiségben korlátozza a hozzáférést a kínálathoz. Sőt, kelthet akár egy kis irigységet is azzal, hogy „elárulja”: mások már vettek abból, amit elad, és máris annak előnyeit élvezik. Egyszóval a kínálat korlátozott, csupán Ön képes mindezeket az előnyöket biztosítani, és ha az olvasó nem cselekszik most, akkor lemarad, veszít másokhoz képest.

És még valami: nagyon egyszerűvé tette számára a döntést!

 

Szólítson fel!
Ezzel az utolsó tippel el is érkeztünk a cselekvésre való felhíváshoz. Sokan arra hivatkoznak, hogy nem kenyerük a parancsolgatás, nem szeretnek utasításokat adni. Ezen a ponton azonban nem szabad sem szerénykedni és köntörfalazni, sem attól félni, hogy a felszólítás túl „szájbarágós”.

A felszólítás egyszerű, közvetlen és világos parancs kell legyen. Itt nincs olyan, hogy „túlmagyarázza” a dolgot, ha a link elé esetleg odaírjuk, hogy „nyissa meg a linket”, vagy a piros gombon ott díszeleg, hogy „nyomja meg!” Mert ha jól használtuk az AIDÁ-t, akkor mostanra az olvasónk olyan szuggesztióra fogékony állapotba került, amelyben ez működik, és olyan közeli viszonyt hoztunk létre vele, amelyben megengedhetjük magunknak a „parancsolgatást”.

 

A mozgólépcsőhatás
Ez hát a méltán híres AIDA-módszer, a hatékony értékesítési szövegek egyetemes receptje Tokiótól Ausztráliáig. Olyan, mint a mozgólépcső: ha egyszer az olvasó „beszállt” az elején, amit a főcímmel kell elérnünk, akkor nincs többé megállás, mert az érdeklődésen és a vágyon át velünk kell jönnie egészen addig, ameddig minden erőfeszítés nélkül vinni akarjuk, az áhított vásárlásig.

 

Langmár Zsuzsa
Langmár Kommunikáció
langmar.hu

Címkék , ,

Kapcsolódó anyagok